Warum der erste Eindruck oft nicht reicht
Der Stand steht. Die Drucksorten sind geliefert. Das Team ist gebrieft. Die Messe kann kommen.
Und dann? Kommt… niemand.
Oder zumindest: nicht die Richtigen. Nicht genug. Nicht mit dem Interesse, das du dir erhofft hattest.
Dabei sah doch alles gut aus. Professionell. Durchdacht. Hochwertig. Und trotzdem bleibt dieses nagende Gefühl: „Da wär mehr drin gewesen.“
Diese Erfahrung teilen viele meiner Kunden, und sie führt zu einer wichtigen Erkenntnis: Der eigentliche Fehler liegt in der Annahme, dass der Messestand das Zentrum deines Auftritts ist.
Denn in Wahrheit ist er nur ein Teil davon. Ein Drittel, wenn man großzügig rechnet. Und die anderen zwei Drittel? Die bleiben oft unter dem Radar – und genau dort verbirgt sich das ungenutzte Potenzial.
Sichtbar sein ≠ präsent sein
Ein Stand macht dich sichtbar, keine Frage. Aber sichtbar zu sein bedeutet noch lange nicht, präsent zu sein. Der Stand sagt: „Wir sind da“ – aber er erklärt nicht, warum jemand kommen sollte. Er baut keine Beziehung auf. Er erzeugt keine Erwartung. Kein Gespräch. Kein Echo.
Diese Diskrepanz beobachte ich regelmäßig bei Kunden: Sie investieren erheblich in die Messe – im besten Fall auch in ein durchdachtes Standkonzept. Aber sobald es um die begleitende Kommunikation geht, wird es plötzlich schwammig, minimalistisch oder geradezu unsichtbar.
Da steht dann auf der Website der dürftige Hinweis:
„Besuchen Sie uns in Halle X, Stand Y.“
Und das war’s. Keine Landingpage mit weiterführenden Informationen. Kein spezifischer Gesprächsanlass, der Neugier weckt. Kein Versprechen, was Besucher konkret erwarten können. Kein klares Ziel für die Interaktion.
Es ist, als würde man einen wunderschön gestalteten Zettel an einen Laternenmast hängen – und dann hoffen, dass die richtigen Menschen vorbeikommen, stehenbleiben und sich engagieren.
Die 30%-Regel: Ein System von Berührungspunkten
In meiner Arbeit mit Messeauftritten denke ich in Touchpoints – also in allen Momenten, in denen ein potenzieller Kunde mit deinem Unternehmen in Berührung kommt, bewusst oder unbewusst.
Der Stand selbst ist dabei nur einer von vielen solcher Berührungspunkte. Er ist zentral, keine Frage – aber eben nur ein Teil eines komplexen Systems, das weit über die physische Präsenz auf der Messefläche hinausgeht.
Was vor der Messe passiert:
Die Vorbereitungsphase ist entscheidend für den ersten Eindruck und die Erwartungshaltung. Hier schaffst du den Kontext für alles, was folgt:
- Eine persönliche Einladung per E-Mail oder klassischer Post, die mehr vermittelt als nur Ort und Zeit
- Ein LinkedIn-Post, der nicht nur informiert, sondern eine Geschichte erzählt – vielleicht mit einem persönlichen Bezug
- Ein subtiler, aber wirksamer Hinweis in der E-Mail-Signatur aller Mitarbeiter
- Eine strategisch platzierte Social-Media-Anzeige, die gezielt deine Wunschkontakte anspricht
- Eine dedizierte Landingpage, die nicht nur informiert, sondern neugierig macht und Vorfreude weckt
Was während der Messe passiert:
Der eigentliche Messeauftritt ist mehr als nur Präsenz – er ist eine choreografierte Erfahrung:
- Das qualifizierte Gespräch am Stand, das nicht mit einem Produktkatalog, sondern mit einer relevanten Frage beginnt
- Ein QR-Code, der nicht zur Homepage, sondern zu einer speziell für Messebesucher konzipierten Produktseite führt
- Eine Live-Demo, die nicht nur zeigt, sondern erleben lässt – mit Hands-on-Momenten
- Ein spontaner, hochwertiger Espresso vom Barista am Stand, der zum Verweilen einlädt
- Ein authentischer Social-Media-Post direkt von der Messe oder ein Mini-Workshop, der Expertise vermittelt
Was nach der Messe passiert:
Die Nachbereitung entscheidet darüber, ob aus flüchtigen Begegnungen nachhaltige Beziehungen werden:
- Eine Dankesmail, die nicht generisch ist, sondern auf das konkrete Gespräch Bezug nimmt
- Eine exklusive Einladung zum Download eines Whitepapers, das genau die Themen vertieft, die im Gespräch relevant waren
- Ein persönlicher Rückruf, der nicht verkauft, sondern fortsetzt
- Vielleicht sogar ein kleines, überraschendes Päckchen mit einem Produktmuster oder einem nützlichen Tool
Dies sind die oft übersehenen 70%. Und genau hier entscheidet sich, ob aus einem Besucher ein Kontakt, aus einem Kontakt ein qualifizierter Lead – und aus einem Lead vielleicht ein langfristiger Kunde wird.
Das Problem ist nicht der Stand. Es ist die Haltung.
Der Kern des Problems liegt tiefer als in der Messearchitektur oder im Standdesign. Viele Unternehmen betrachten Messen noch immer wie einen isolierten Block im Marketingkalender:
🗓 Da fahren wir hin, bauen auf, stehen dort drei Tage, bauen wieder ab.
Was dabei oft fehlt:
🧭 Ein durchdachter Kommunikationsprozess, der weit vor der Messe beginnt und lange danach weitergeht.
Diese strategische Lücke manifestiert sich in fehlenden Antworten auf zentrale Fragen:
- Was ist eigentlich unser konkretes Ziel für diese Messepräsenz?
- Was sollen die Besucher erleben, fühlen, mitnehmen und später erinnern?
- Welche Fragen wollen wir provozieren – nicht nur beantworten?
- Welche Geschichten erzählen wir, die über Produktmerkmale hinausgehen?
Ein Messestand ist letztlich eine Bühne. Aber wenn niemand weiß, dass dort etwas Spannendes, Relevantes oder Wertvolles passiert – bleibt der Vorhang einfach unten, egal wie eindrucksvoll die Kulisse dahinter sein mag.
Was ich anders mache
In den letzten 16 Jahren habe ich unzählige Messestände gesehen und begleitet. Große, kleine, laute, stille, aufwändige und minimalistische. Und was mich immer wieder erstaunt: Wie viel ungenutztes Potenzial dort oft brachliegt.
Darum habe ich begonnen, mein Wissen und meine Erfahrungen systematisch aufzubereiten. Nicht nur als punktuelle Dienstleistung, sondern als strukturierte Methodik. Ein Raster, das hilft, all diese oft als beiläufig betrachteten Maßnahmen gezielt und strategisch zu denken.
Ich nenne diesen Ansatz: STANDWERT.
Denn es geht eben nicht darum, wie imposant oder laut dein Stand ist. Sondern um den Wert, der bleibt, wenn die Lichter ausgehen und alle wieder nach Hause gehen.
Was du tun kannst – ganz konkret
🛠 1. Erstelle deinen Messe-Touchpoint-Plan
Nimm dir die Zeit für eine umfassende Bestandsaufnahme:
- Was passiert vor der Messe – und was könnte zusätzlich passieren?
- Was geschieht während der Veranstaltung – und welche Erlebnisse könntest du schaffen?
- Was folgt nach dem Abbau – und wie könntest du den Kontakt vertiefen?
Wichtig dabei: Denke nicht nur in standardisierten Abläufen, sondern in Möglichkeiten. Jeder dieser Touchpoints ist eine Chance, dich von Mitbewerbern abzuheben.
💬 2. Formuliere eine klare Botschaft
Die entscheidende Kommunikation ist nicht die bloße Ankündigung: „Wir sind da“. Sondern die überzeugende Antwort auf die Frage: „Darum lohnt sich dein Besuch bei uns.“
Diese Botschaft sollte:
- spezifisch sein (nicht: „innovative Lösungen“, sondern: „wie wir Produktionszeiten um 27% verkürzen“)
- emotional ansprechen (nicht nur den Verstand, sondern auch Bedürfnisse und Sehnsüchte)
- unterscheidbar sein (wenn du deine Botschaft mit dem Logo des Wettbewerbers versehen könntest, ist sie zu generisch)
📐 3. Verknüpfe deine Maßnahmen
Isolierte Aktionen verpuffen. Wirkung entsteht durch Verknüpfung:
- Eine Einladung ohne weiterführende Landingpage ist eine verschenkte Chance.
- Ein spannendes Messegespräch ohne durchdachtes Follow-up gleicht einem Strohfeuer.
- Ein Produktmuster ohne kontextualisierende Geschichte bleibt ein stummes Objekt.
Denke daher in Pfaden und Sequenzen, nicht in Einzelaktionen. Jeder Touchpoint sollte zum nächsten führen und dabei Interesse und Engagement schrittweise vertiefen.
🧲 4. Gib dem Ganzen einen roten Faden
Fragmentierte Kommunikation überfordert. Schaffe Kohärenz durch:
- Ein übergreifendes Thema, das alle Aktivitäten verbindet
- Einen prägnanten Claim, der im Gedächtnis bleibt
- Eine zentrale Idee, die über die Messedauer hinaus Relevanz behält
Dieser rote Faden macht deine Kommunikation nicht nur effizienter, sondern auch wiedererkennbar – ein entscheidender Vorteil in der Informationsflut einer Messe.
Fazit: Von der Bühne zur Inszenierung
Dein Messestand ist wichtig, keine Frage. Aber er ist nicht dein Auftritt – er ist nur die Bühne dafür.
Er bietet einen Rahmen, aber keine Dramaturgie. Er ist Form, aber nicht Inhalt. Er ist Präsenz, aber keine Präsentation.
Wenn du möchtest, dass Menschen über deinen Messeauftritt sprechen – dann gib ihnen etwas, worüber sie sprechen können. Etwas, das sie mitnehmen. Etwas, das bleibt, wenn die Messe längst vorbei ist.
👉 Auf www.standwert.info zeige ich dir nicht nur, wie das in der Praxis aussieht – sondern biete auch einen kostenlosen 30-Minuten Standwert-Check an, um herauszufinden, wo genau dein Messeauftritt noch Potenzial hat.
